這是一個迷人的業態,也是一個無邊的漩渦。
    最近幾年,長春街頭巷尾的紅酒坊如雨後春筍一般冒了出來。如今雖有老店不斷關門停業,卻也有不知深淺的新店前仆後繼地忙著開張。
    昨日,在2014東北亞國際商品展,3位做進口紅酒生意的參展商接受了採訪。你可以聽他們談一談,開一家紅酒坊要做好哪些準備?如何經營一家紅酒坊?
    ■意向篇
    不懂紅酒不懂市場者慎入
    “經營紅酒坊不是生意,而是一門藝術。”吉林省莫頓公司總經理李曉夕說,很多新開店的酒商,對紅酒行業存在誤讀。這其中有高利潤不假,但前提是你自己要懂行懂市場,否則被騙的就是自己。
    李曉夕認為,僅僅是要瞭解紅酒的皮毛,通過專業的書籍、網站,參加高端的展會學習,至少得半年至一年。而且只有瞭解了紅酒的知識,開店才會有的放矢。
    紅酒坊,並不是門庭若市的買賣。真正喜歡葡萄酒的消費者本來就不多,這部分人又不願意在不專業、不知名的店內消費。而真正有大額購買需求、能力的消費者,本身又有自己特定的購買渠道。
    李曉夕說,一些創業者手裡有資金,想做點兒事情,聽同行說這個行業如何有潛力,蛋糕有多大。他們興奮了,一頭扎了進來。其中有人甚至不知道如何辨別紅酒真偽和品質,不知道紅酒的產地,就敢投錢開店。
    可當他們進入這個行業後才會發現,竟然與自己想象的是天壤之別。尤其最初開新店時,或許從清晨等到黃昏也沒賣出一瓶。一些店主急了,因為投入大量資金都壓住了,如果後續資金跟不上,還有可能出現周轉困難的境況。
    不懂紅酒,又急功近利,想在這行里找到寶藏,這簡直就是幻想。“不說百分之百一定會賠錢,但投進去的錢打水漂的概率有九成。”李曉夕說。
    沒資源沒渠道不要貿然投資
    紅酒坊這個行業看上去很美,但真的玩兒起來是很累的。李曉夕透露,她的8家紅酒坊占用的庫存資金高達7000多萬元,這並不是一般投資者可以承受的。這隻是為了與其餘小代理商取貨的周轉,而小代理商也是一樣,需要一些資金的。此外,如果沒有更好的進貨渠道、資源,就貿然投資風險會很大。
    例如,接受採訪的三家企業的負責人都有接觸進口貨源的渠道。
    李曉夕說,她的父親早在上世紀90年代初就開始做進口洋酒、進口白酒的生意,她本人對紅酒十分感興趣,之後她親自到法國、新西蘭這些紅酒產地學習,與國外的酒窖直接談合作,才逐步做起了進口紅酒的生意。如今,她一共有8家紅酒坊,長春市有7家,松原市有1家。
    上海華濮國際貿易有限公司總經理鐘鳴的經歷也比較特殊,曾經在國營進出口公司工作了10多年,又去歐洲工作了7年。直到2010年,他才成立了公司做進口紅酒、進口食品和進口生活家居類的產品,這些產品來自歐洲12個國家。
    長春市鑫地商貿有限公司總經理郎笑宇進入這個市場的時間非常早,1996年,他開始專門做進口飲料、進口食品和進口酒水的生意。到了2007年,他發現進口啤酒的市場空間巨大,且有不少的德國人在長春工作,也有很多當地人曾長期到德國學習、生活,對進口啤酒瞭解並且有需求,於是生意的重心轉到了進口啤酒上。
    “務實”是新風向
    “和中國總人口相比,葡萄酒特別是進口葡萄酒的消費者比例非常低,不要幻想抓住所有人,必須用心定位實體店的周邊區域,定位區域內有消費能力和潛力的人。”李曉夕說。
    在對葡萄酒專賣店的地點進行選擇之前,需要先來分析一下葡萄酒專賣店的目標消費群體。李曉夕透露,兩年以前的紅酒消費,個人飲酒的僅占兩成左右,主要以在中國居住的外國人、大中型企業的白領高收入階層和酒店客人為主,還有一些追求時尚的年輕人,消費群體比較狹窄。近期,紅酒的消費結構發生了很大變化。
    李曉夕說,酒坊及時調整風向,進口了一批價位針對普通百姓餐桌的紅酒,銷售得很不錯。雖然,最近兩年的總銷售額在小幅降低,但她相信培養好百姓消費,紅酒的市場潛力是巨大的。
    李曉夕認為,在周邊區域定點投放促銷及品鑒會傳單,給予消費者“保真”、“務實”的信心才是關鍵。如果以零售為主導,價位一定要合理、親民,只有通過一點一滴的積累,才能培養百姓消費。
    郎笑宇說,過去人們對進口紅酒的瞭解不多,隨著生活水平的提高和對生活品質的提高,紅酒逐漸走進百姓的視野。可前幾年市場都在做高端,動輒上千上萬一瓶的紅酒不是普通消費者能夠消費得起的,所以最近兩年他也特意找一些平價的貨源。比如100多元一瓶的酒不僅出現在酒莊,一些餐廳也在銷售。所以,有打算經營紅酒的創業者需要用心培養中低端的客戶,市場空間巨大。
    鐘鳴與他的想法不謀而合。
    ■實幹篇
    開酒坊註意這幾點
    選址最重要
    在衛星廣場附近經營酒坊的吳曉明說,開好一家酒坊除了有可靠的進貨渠道之外,選址十分重要。很多人可能認為在人流量很大的商業街開店最好,這樣的想法並不對。酒坊與其他業態不同,選址最好在商務辦公樓附近或高檔小區周邊,也就是採取“傍大款”的原則,以達到“集約效應”。這些位置租金相對繁華商業區會便宜很多,並且這裡與成功人士和高收入群體比較近,消費觀念超前且容易接受新事物。鑒於獨立租賃店面費用較高,還可以採用開設“店中店”的方式來彌補。
    裝修要專業
    酒坊的業態比較特殊,只要能夠走進你這裡的,通常情況下就是十分有意願購買酒的顧客。經營者最好準備幾瓶不同類型的酒,讓顧客免費品嘗一下,推動顧客消費。
    裝修方面最好要專業一些,尤其是門面設計和櫥窗創意要具有真實、自然、針對性強、成本低的特點。商家可以通過門面形象傳達出自己的品牌文化和產品定位,還可以通過定期的櫥窗擺設和創意,傳達出一些活動主題,甚至包括一些銷售信息,以此來吸引過客的視覺關註,激起他們的消費欲望。
    門面形象和櫥窗創意,代表著品牌文化,對於會員和團購者也會產生一定的心理影響。
    進貨要有譜
    鐘鳴提示,打算進入這一行的創業者,想要尋找好的貨源,可以參加每年在上海舉辦的兩屆上海進口食品展,分別在每年的5月和11月,全國各級紅酒進口商都會參展。另外,要註意進口紅酒的保質期,通常情況下從歐洲進口紅酒走船運,船期大約90天,海關還需要半個月左右。如果你是經銷商,需要從進口商那裡進貨,這又要耗費一些時日。要知道進口商品進入超市,剩下的保質期要超過半年。這方面的風險要考慮清楚。
    銷售要“專一”
    一些剛剛入門的酒商會想把酒的種類做得很全,這個想法沒有錯。在李曉夕的酒坊里,大多數紅酒來自法國,但也有其他產地的進口紅酒。酒坊可以小批量、多品牌、多品種為消費者提供多樣化的選擇。“多品種+多品牌”的組合銷售沒有錯,但專業的進口紅酒坊一定要“專一”,賣進口酒的就不要賣國產酒。因為進口酒給人比較高檔的感覺,放國產的感覺就不舒服。
    酒坊內還可以提供一些輔助消費工具,比如專業的書籍、酒盃、開瓶器、醒酒瓶、葡萄酒過濾器等。這部分產品與其說是產品,不如說是為了幫助消費者作出更好的選擇而做出的輔助性促銷努力。它們的陳列與銷售不僅將為消費者提供一站式服務,也提升了酒坊的專業性。
    本報記者 吳麗娟  (原標題:紅酒坊看上去很美 玩起來很累 不懂行不懂市場 你在這裡找不到寶藏)
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